营销实战：为什么关系好却不成交?

　　案例：

　　一个销售员说，他有一个客户，认识很多年，大家关系也不错--每次去都见他，一起聊天的感觉也**，但就是不做生意。问各位有何高见?

　　我问他，如果你苦苦追求一个女的两年没有结果，你会怎么办?有人说要“用强”，听了这个，我眼前立刻浮现出一副流氓的嘴脸来。

　　朱红艳

　　其实，可以表明自己销售的是哪些产品，问对方有些什么建议和意见?不采纳产品的根本原因是什么?但要以学习，真诚，诚恳的心态来询问。

　　苏安佑李洪波

　　该放弃的时候不放也是一种浪费。关键要看值不值得。看来这个业务员很可怜，他自己和他的上级没有给他做商机胜算分析，所以迷茫。不管多长时间都要对现有的客户资源有清楚的认识。

　　刘舜才

　　做不做生意其实不要紧，要紧的是这个营销员从来没有想到要真诚地讨教他。

　　营销员是不是很容易陷入很表面的交往：见面聊聊家常;一起吃饭喝酒;每次去都拜访一下等等。但就是没有进展。

　　分析：

　　首先，营销员不懂营销--他不知道营销是一个循序渐进的推进过程，而这个过程中最重要的是要探寻对方需求。所以，他们交往很久，但其实连最基本的信息他都没有获得(或者是没有意识到需要那些信息)，可怜的营销员，可怜的雇主啊!

　　其二，营销员缺少必要的管理，他的上司不知道这个营销员在基本技能方面的缺失。日常管理没有跟上;开会也没有真正讨论业务员遇到的问题与困惑。导致公司养了一帮只会花出差费而不会做业绩的家伙。如果有一个懂营销管理的**，很快就会发现他的问题并一起研究改进措施的。

　　其三，不懂得评估客户和选择客户。一些所谓的潜在客户，可能是我们当初就选错了(或者根本没有选择，只是去拜访人家愿意接待而已)，没有挑选的目标客户，造成大量的拜访与资源浪费。

　　第四，放弃也是一种选择，更是一种营销策略。如果久攻不下，可以暂时放弃。天涯何处无芳草，放弃客户要趁早!

　　营销好比追姑娘，有的女孩子你越追她离你越远。。。

　　关键还是公司的营销管理有问题：没有发现营销员缺少发现客户需求的能力(要么培训，要么炒人);没有给营销员划定目标客户;没有及时帮助营销员解决拜访中存在的问题;这样的营销管理浪费公司资源，也浪费了市场机会。

　　我想，如果关系真的好，就算不买我东西我也应该请教一下：你们的采购决策系统是什么样的?我应该如何向类似你这样的公司做营销?我及我的公司、产品存在的问题是什么?你拒绝我的产品主要原因在哪里?我个人在营销方面存在哪些问题。。。

　　人与人交往，不一定就要做生意。我觉得遇到一个有见地的朋友，人家真诚跟我聊聊，收获可能比做生意还大。

　　我们大都数的人都太急功近利了，成天都想着催单甚至逼单，人家凭什么要就范?

　　我还想，有的人虽然认识很多年，其实从**次见面我就判断不会跟他做生意的。为什么?你的**次有很多问题。。。。比如：

　　case 2：

　　曾经有一个公司副总跟销售经理来访，提前一天打电话约的，我刚好有空就答应了。聊的时候说是我们集团有公司在用他的产品(我小小疑问);再继续，看到其中一组数据，没有注明实验物种，也没有实验人和日期，就问副总，副总说是伦敦大学做的，对象应该是猪，但不知道是多大的。我孤陋寡闻，**次听说这间大学。然后，他又说他的这个产品在欧洲如此这般被接受，刚好我也懂一点英文，就查了一下。。。。。结果：没有伦敦大学的研究;也没有查到任何英文文献。立刻感觉自己被人家当白痴推销了一次，恨不得立刻把这两个家伙赶出去。

　　如果不是从需求去做销售(目前我们大都数的销售都不是)，就是推销;有的甚至是暴力推销;更可恶的是欺骗。

　　饲料营销中夸大或者欺骗确实比较多，你看看那些吃X斤长X斤的广告，哪个不是赤裸裸的欺骗。

　　因为农民判断力差，爱贪小便宜，容易轻信没有科学依据的说辞。

　　可恶的是一些饲料添加剂营销人也采用饲料营销的欺骗手法，把营养师和添加剂采购人员看成的农民一样来对待。

　　不过话说回来，饲料企业多，特别是小企业多，只要组织足够多人马，给的回扣高，野蛮推销也能骗下不少销售量的啊。

　　但是，当这样的人对大公司推销的时候就束手无策了!