兽药业务员要达成销售目标必须先做完这23道题

    区域市场开发战略与策略
　　目的：兽药业务员自己制定区域市场开发战略。
　　1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场、钉子市场。
　　2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。
　　增加客户（兽药经销商、养殖场、合作社、龙头等）的数量
　　销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，看这三道题。
　　1、去年你的区域产品的销量是多少量?你的区域总共有多少个终端网点?每个网点平均销量是多少?
　　2、今年，你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与去年持平，即每个网点平均销售台，要完成今年的任务，你需要多少销售网点?
　　3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户?何时开发，怎样开发，各提货多少台?需要什么政策支持?
　　陌生客户开发
　　接下来，关于陌生客户开发，练习以下十道题：
　　1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?
　　2、见到兽药经销商如何保持微笑?
　　3、见到老板怎么表示惊喜?
　　4、看到兽药经销商室内的活物、奇物、俗物，如何维系兽药经销商?
　　5、如何幽默地介绍自己让兽药经销商记住你?
　　6、如何了解兽药经销商
　　(1)、是否有意向做?
　　(2)、是否有能力做?
　　(3)、做的可能性有多大?
　　(4)、能否做得起来?
　　7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?
　　8、如何对付品牌型经销商?比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。
　　9、如何对付产品型经销商?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。
　　10、如何对付价格型经销商?比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。
　　**客户的质量
　　关于客户质量的**，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”;再“把经销商的肚子搞小”。压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑!
　　压货——把经销商的肚子搞大
　　关于如何“把经销商的肚子搞大”，可以做这五道题。
　　1、按照客户去年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户今年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化?为什么?下半年你怎样改进?
　　2、要完成7月份的销售任务，如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少?每个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货?
　　3、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?
　　1)客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货
　　2)对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力
　　3)产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金
　　4)产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货
　　5)遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款
　　6)被其他产品过多占用资金而无法回款的
　　7)希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策
　　8)恶意拖欠，有意刁难不愿回款
　　9)经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款
　　10)图谋不轨，圈取货款
　　11)资金暂时紧张，一时回款有困难
　　12)缺少实力，真的没钱
　　4、有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。
　　5、为了**7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3%的回款奖励用于经销商回款。你如何**使用这3%的回款资源，使销售回款**化?
　　促销——把经销商的肚子搞小
　　关于如何“把经销商的肚子搞小”可以做下面三道题
　　1、如何说服兽药经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者“拉”到店内来?
　　2、如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买?
　　3、如何**销售代表的导购技巧，把消费者**“杀掉”，让人进店货出去。